Estrategia de precios: Consultoría
Nuestro proceso de consultoría en Estrategia y Tácticas de Precios nos permite tener múltiples puntos de entrada y alcances, de acuerdo con las necesidades específicas de su compañía. El desarrollo completo del proceso incluye:
DIAGNÓSTICO
Diagnóstico de su estrategia de precios, analizando su coherencia con las estrategias competitiva y de mercadeo de la compañía. (arriba)
EDUCACIÓN & ENTRENAMIENTO
Entrenamiento completo de su grupo directivo en estrategia y tácticas de precios, para nivelar conceptos y garantizar una activa participación de cada miembro del equipo en el proceso de consultoría. (arriba)
CREACIÓN DE VALOR
Análisis competitivo: Uso de la información de estrategia y ventaja competitiva para crear ofertas de valor coherentes con la estrategia competitiva, y asegurar que sean rentables de manera sostenible.
Segmentación del mercado: Definición de los segmentos de su mercado con base en las necesidades y comportamiento de sus clientes. Definición de su público objetivo basado en las capacidades que tiene su empresa para atender dichos segmentos rentablemente.
Desarrollo de ofertas: Identificación de los atributos de sus productos y servicios que realmente reflejan valor para cada uno de sus segmentos objetivo, de manera que cada segmento de clientes se atienda de manera exitosa.
Revisión del portafolio: Diseño de un portafolio de productos y servicios que realmente satisfaga las necesidades de sus segmentos objetivo, de manera que se maximice su capacidad de capturar valor del mercado donde su empresa participa. (arriba)
COMUNICACIÓN DE VALOR
Comunicación de atributos: Comunicación correcta de las ofertas (mensaje y medios) haciendo alusión a los atributos más relevantes para cada segmento objetivo e influenciadores de la compra. Definición de la mezcla push-pull adecuada para optimizar la inversión en comunicación.
Sensibilidad al precio y promociones: Manejo de la sensibilidad al precio de los clientes coherente con el posicionamiento de las ofertas. Utilización de promociones de precios efectivas y costo-eficientes para obtener los objetivos deseados.
Herramientas de comunicación: Cuantificación del valor de las ofertas del portafolio, percibido por los clientes más racionales. Herramientas de cuantificación y comunicación de valor que minimizan el trabajo operativo de la fuerza comercial.
Gestión de cuentas: Políticas claras para renunciar a clientes o canales que no son rentables. Argumentos definidos y utilizados por la fuerza de ventas para retener a los clientes fieles y/o adquirir clientes de la competencia. (arriba)
CAPTURA DE VALOR
Análisis de elasticidad: Ajuste fino de los niveles de precios de cada una de las ofertas, considerando la elasticidad al precio de la demanda. Análisis de elasticidad de marca y mercado para cada una de las ofertas del portafolio.
Costos incrementales: Precios que cubren los costos incrementales, maximizando la competitividad y rentabilidad de las ofertas. Proyección de los resultados financieros generados por la nueva estrategia de precios.
Optimización de capacidad: Precios que permiten nivelar las diferencias de oferta y demanda (valles y picos), para maximizar la utilización de la capacidad. Mezcla óptima de producción de ofertas para maximizar la rentabilidad cuando no hay capacidad disponible (programación lineal).
Menú de precios a clientes finales: Listas de precios a clientes finales que permiten atender varios segmentos sin destruir valor. Tácticas de segmentación de precios y unidades de cobro (métricas) que permiten cobrar a cada cliente de acuerdo con su sensibilidad al precio, de forma proactiva y transparente.
Menú de descuentos a canales: Políticas de descuentos a canales que garantizan una relación transparente y proactiva con los distribuidores. Ausencia de conflictos y mercados negros entre canales que perjudican los resultados del fabricante.
Proceso de monitoreo y actualización: Monitoreo y actualización de los menús de precios y descuentos que garantizan su competitividad y vigencia en el tiempo. Reacciones inteligentes frente a amenazas de la competencia. (arriba)
GESTIÓN DEL CAMBIO
Entrenamiento de mandos medios y áreas operativas en los conceptos y herramientas de la nueva estrategia de precios, para garantizar la apropiada implementación de los cambios sugeridos. (arriba)
SOPORTE & ACOMPAÑAMIENTO
Soporte periódico para resolver dudas y problemas clave, durante el proceso de implementación de las mejoras de la estrategia de precios. (arriba)
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